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核心提示:“我不想在紅海里血拼,我喜歡順勢而為,并且適度超前。超前一步死定了,還得去教育市場;超前半步肯定能踩上節奏。”談及創建驢媽媽歷程。

“我不想在紅海里血拼,我喜歡順勢而為,并且適度超前。超前一步死定了,還得去教育市場;超前半步肯定能踩上節奏。”談及創建驢媽媽歷程,洪清華有些激動。

但,要怎么才能踩對節奏?市場和競爭的變化之中,又要怎樣適時作出正確的變化之策?

2008年,洪清華創辦驢媽媽旅游網進入OTA行業,劍走偏鋒選擇從景區門票切入,賣起了折扣門票;如今3年過去,驢媽媽的在線門票分銷業務已做到行業最大,業績每年呈10倍的增長。但現在的驢媽媽儼然不再是3年前的模樣。

“隨需應變”,洪清華這一看似簡單的總結背后,卻有多年的探索經歷。

今年驢媽媽簽下的合作景區已有4000家,并以每年1000家的速度增長,基本上要覆蓋全國所有3A以上的景區,現在驢媽媽已經占到在線門票市場80%的份額。據業內人士表示,雖然目前在線門票分銷僅占整個景區門票市場的1%左右,但這個市場的成長潛力很大。

驢媽媽的背后,有一個更大的平臺,景域集團暨“景域國際旅游運營集團”, 08年洪清華在成立驢媽媽的同時,將自己以前的奇創旅游規劃咨詢機構整合起來,成立該集團,旗下新設多個板塊,主要專注景區B2B業務,為景區提供規劃咨詢、運營管理、電子商務服務等。

事實證明,背后大山的整合性平臺,對驢媽媽業務的發展起到了關鍵的支持作用。景區跟驢媽媽合作,同時也是跟景域集團合作,一方面是門票的分銷,另一方面還有景區推廣和管理的提升,大部分景區都很樂意接受。

但折扣門票業務遠不是洪清華的終極目標,很快驢媽媽的業務開始擴張,特色酒店、夜間娛樂、旅游團購、自由行,甚至國內外旅游線路。洪清華希望通過產品的拓展來提高用戶黏性,增加流量,擴大盈利范圍。但目前折扣門票業務仍然是主要的營收來源。

“但有一點,機票我不做。”洪清華非常肯定地說。驢媽媽試圖避開攜程的核心業務,即使是做酒店也只是景區周邊的特色酒店。攜程的商務旅行是“機+酒”的模式,驢媽媽便做成“景區門票+酒店+夜間娛樂”的模式,一切業務還是圍繞著景區來拓展。

2010年底,一向專注自助游的驢媽媽開始做旅游線路預訂,包括自由行、國內外跟團游,像是偏離了“自助游天下,就找驢媽媽”的口號,讓同行覺得有些詫異。此時,做了多年在線旅游線路預訂的途牛網、悠哉網已經有較大的知名度。

洪清華認為有組織的旅游和自助游定位不沖突,有組織的旅游并不等于傳統跟團游,意味著有所為有所不為,像餐飲購物等投訴比較多的內容就不做,一條線路要有多種產品組合

方式以增加顧客的選擇。

目前驢媽媽的線路分兩種形式。一種是和傳統的大型旅行社合作,把它們投訴少的品牌線路拿到平臺上賣,收取傭金,有所改變的是,驢媽媽要求這條線路去掉投訴多的購物環節,寧愿提高一點線路的價格;另一種是自組團,由驢媽媽下面的“國際旅行社”自行開發的線路,從景區、酒店、車隊等供應商那采購產品,最后進行多種打包組合,主要還是是賺取產品的傭金。

拓展上游資源

驢媽媽一直愁著上游的產品不夠賣,“很多景區周邊特色酒店爆滿,提前預訂卻拿不到房。”

今年洪清華終于決定出手,自己修建酒店,與其它特色酒店不同的是,它叫“帳篷客風情度假酒店”,將修建在依山傍水的景區里面。

為此,洪清華另設一家獨立公司,“上海帳篷客度假連鎖酒店”,單獨引進人才進行運營,洪清華透露,該公司已獲得國際資本的注資,未來將獨立上市。

“帳篷客酒店”并非洪清華的原創,該模式在歐美等旅游興旺的國度已經風行多時。目前在揚州瘦西湖首家帳篷客酒店正在修建中。

對于酒店的運營,洪清華表示酒店跟景區的關系相對獨立,酒店由公司規劃建設、運營管理,景區一般不占股份,但能得到相應的回報。他計劃兩年內做到50家。

“往上掌握上游資源,是驢媽媽下一個擴張模式。”洪清華表示酒店或許只是開始,時機成熟將切入景區餐飲業務。

拓展上游資源,也是構筑驢媽媽“防護墻”的方式。途牛網、悠哉網、同程網等早期做旅游線路的網站,也開始拓展自助游業務,賣起了折扣門票,競爭不可避免。面對不斷入局的競爭對手,景域集團下各版塊的良性互動或將成為驢媽媽的防護墻。

 

 

   

 

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