核心提示：“我不想在紅海里血拼，我喜歡順勢而為，并且適度超前。超前一步死定了，還得去教育市場；超前半步肯定能踩上節奏。”談及創建驢媽媽歷程。

“我不想在紅海里血拼，我喜歡順勢而為，并且適度超前。超前一步死定了，還得去教育市場；超前半步肯定能踩上節奏。”談及創建驢媽媽歷程，洪清華有些激動。

但，要怎么才能踩對節奏？市場和競爭的變化之中，又要怎樣適時作出正確的變化之策？

2008年，洪清華創辦驢媽媽旅游網進入OTA行業，劍走偏鋒選擇從景區門票切入，賣起了折扣門票；如今3年過去，驢媽媽的在線門票分銷業務已做到行業最大，業績每年呈10倍的增長。但現在的驢媽媽儼然不再是3年前的模樣。

“隨需應變”，洪清華這一看似簡單的總結背后，卻有多年的探索經歷。

今年驢媽媽簽下的合作景區已有4000家，并以每年1000家的速度增長，基本上要覆蓋全國所有3A以上的景區，現在驢媽媽已經占到在線門票市場80%的份額。據業內人士表示，雖然目前在線門票分銷僅占整個景區門票市場的1%左右，但這個市場的成長潛力很大。

驢媽媽的背后，有一個更大的平臺，景域集團暨“景域國際旅游運營集團”， 08年洪清華在成立驢媽媽的同時，將自己以前的奇創旅游規劃咨詢機構整合起來，成立該集團，旗下新設多個板塊，主要專注景區B2B業務，為景區提供規劃咨詢、運營管理、電子商務服務等。

事實證明，背后大山的整合性平臺，對驢媽媽業務的發展起到了關鍵的支持作用。景區跟驢媽媽合作，同時也是跟景域集團合作，一方面是門票的分銷，另一方面還有景區推廣和管理的提升，大部分景區都很樂意接受。

但折扣門票業務遠不是洪清華的終極目標，很快驢媽媽的業務開始擴張，特色酒店、夜間娛樂、旅游團購、自由行，甚至國內外旅游線路。洪清華希望通過產品的拓展來提高用戶黏性，增加流量，擴大盈利范圍。但目前折扣門票業務仍然是主要的營收來源。

“但有一點，機票我不做。”洪清華非常肯定地說。驢媽媽試圖避開攜程的核心業務，即使是做酒店也只是景區周邊的特色酒店。攜程的商務旅行是“機+酒”的模式，驢媽媽便做成“景區門票+酒店+夜間娛樂”的模式，一切業務還是圍繞著景區來拓展。

2010年底，一向專注自助游的驢媽媽開始做旅游線路預訂，包括自由行、國內外跟團游，像是偏離了“自助游天下，就找驢媽媽”的口號，讓同行覺得有些詫異。此時，做了多年在線旅游線路預訂的途牛網、悠哉網已經有較大的知名度。

洪清華認為有組織的旅游和自助游定位不沖突，有組織的旅游并不等于傳統跟團游，意味著有所為有所不為，像餐飲購物等投訴比較多的內容就不做，一條線路要有多種產品組合

方式以增加顧客的選擇。

目前驢媽媽的線路分兩種形式。一種是和傳統的大型旅行社合作，把它們投訴少的品牌線路拿到平臺上賣，收取傭金，有所改變的是，驢媽媽要求這條線路去掉投訴多的購物環節，寧愿提高一點線路的價格；另一種是自組團，由驢媽媽下面的“國際旅行社”自行開發的線路，從景區、酒店、車隊等供應商那采購產品，最后進行多種打包組合，主要還是是賺取產品的傭金。

拓展上游資源

驢媽媽一直愁著上游的產品不夠賣，“很多景區周邊特色酒店爆滿，提前預訂卻拿不到房。”

今年洪清華終于決定出手，自己修建酒店，與其它特色酒店不同的是，它叫“帳篷客風情度假酒店”，將修建在依山傍水的景區里面。

為此，洪清華另設一家獨立公司，“上海帳篷客度假連鎖酒店”，單獨引進人才進行運營，洪清華透露，該公司已獲得國際資本的注資，未來將獨立上市。

“帳篷客酒店”并非洪清華的原創，該模式在歐美等旅游興旺的國度已經風行多時。目前在揚州瘦西湖首家帳篷客酒店正在修建中。

對于酒店的運營，洪清華表示酒店跟景區的關系相對獨立，酒店由公司規劃建設、運營管理，景區一般不占股份，但能得到相應的回報。他計劃兩年內做到50家。

“往上掌握上游資源，是驢媽媽下一個擴張模式。”洪清華表示酒店或許只是開始，時機成熟將切入景區餐飲業務。

拓展上游資源，也是構筑驢媽媽“防護墻”的方式。途牛網、悠哉網、同程網等早期做旅游線路的網站，也開始拓展自助游業務，賣起了折扣門票，競爭不可避免。面對不斷入局的競爭對手，景域集團下各版塊的良性互動或將成為驢媽媽的防護墻。

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