B2B行業網站：10種B2B行業網站經營模式

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許多人對B2B網站的理解僅停留在企業對企業的在線交易上，認為按照B2B電子商務的概念就應該是在網上進行交易。但目前中國比較成功的B2B網站卻并非所有都是在線交易模式，尤其是B2B行業網站，許多都沒有做在線交易，更多是以基于交易為目的的網絡營銷推廣和打造品牌知名度。根據對目前比較成功的B2B行業網站的分析研究，總結了10種B2B行業網站經營模式，以及相應的組合方案。

1 以提供產品供應采購信息服務為主要經營模式的B2B行業網站

通過網絡發布產品，讓采購商發現或優先發現自己的產品，為中國目前大部分銷售型企業具有的需求。同時，凡是經營模式中具有生產環節的企業，都需要大量采購原料和設備，通過網絡來尋找合適產品，成為很多企業重要采購渠道。由于原料和設備的采購，涉及金額太大，從幾十萬、幾百萬到千萬都有，從了解一個產品到最后達成交易，中間需要很多環節，在這個過程中，網絡只是充當了快速獲取產品信息、快速找到合適產品的作用，而未通過第三方支付工具來完成交易。下面簡要分析以產品供應采購信息服務為主要經營模式的行業具有的特點：

A 行業比較大，涉及企業數量多，產品品種繁多，下游企業采購需求很大，如紡織、五金、電子、設備、化工、建材、安防等。

B 產品為買方市場，企業之間競爭激烈，不是只有幾十個供應商處于壟斷地位的情況，而是中小企業非常多。

C 產品比較標準，同質化比較嚴重，企業決定是否采購一個產品的因素之一，是優先獲取合適的產品信息。

這類網站要建立分類齊、產品品種多、產品參數完善、產品介紹詳細的產品數據庫，尤其是要注重產品信息的質量，要有更多最新、最真實、最準確的產品信息，全面提升采購體驗，吸引更多采購商和供應商來網站發布信息、瀏覽查找信息。主要是向中小供應商企業收取會員費、廣告費，以及競價排名費、網絡營銷基礎服務費等，代表網站有：中國化工網（2006年已上市）、全球五金網、中國紡織網、全球紡織網、中國設備網、中國建材網、維庫電子市場網等。

2 以提供加盟代理服務為主要經營模式的B2B行業網站

產品直接面對消費者的企業，一般會找加盟商、代理商來銷售產品，一般這種企業的經營模式為設計 + 銷售類型或設計 + 生產 + 銷售類型。找加盟商，是因為消費者分布在全國各地，企業很難全面了解市場，很難把每個店都經營好。下面簡要分析以加盟代理服務為主的行業具有的特點：

A 行業為消費品行業，產品一般直接面向普通消費者，如服裝服飾、家居百貨、食品、醫藥、電動車等品牌企業生產的產品。

B 產品銷售渠道一般靠商場專柜、專賣店等來銷售，需要靠加盟店、代理商來分銷要完成銷售，銷售的工作就是找代理商、加盟商來幫企業銷售產品。

C 這些企業比較注重宣傳，一些品牌可能無太多資金在央視、省級衛視上做廣告，但在面對代理商的推廣也愿意花錢，宣傳費用預算比較多。

此類網站都是圍繞品牌公司、經銷商的需求來設計功能和頁面，比如服裝網站，就要做好動態、圖庫、流行趨勢等行業資訊內容，全面收集服裝品牌信息，建立數量大、準確度高的加盟商、代理商數據庫。這類網站的贏利模式主要是收品牌企業的廣告費、會員費，尤其是廣告費會占大部分比例。代表性的網站有：中國服裝網、中國家紡網、醫藥招商網、中國化妝品網、食品招商網、糖酒快訊等。

3 以提供生產代工信息服務為主要經營模式的B2B行業網站

由于中國是制造業大國，很多企業都在做出口或內銷的代加工，以及為制造企業提供“商務服務”的一些服務型企業，企業之間的交易屬于代工，切入的是企業與另外一個企業之間的合作，完成交易的時間較長，從1個月到半年，甚至1年，考慮因素很多，比如：誠信度、設備、工人、工價、技術等，比相對標準的產品買賣要復雜很多。下面簡要分析以生產外包服務為主的行業具有的特點：

A 行業大部分企業為OEM工廠，一般根據客戶的訂單，加工產品。貼上其它企業的標牌進行銷售，企業僅僅負責某一產業中某種或者幾種產品或零件的生產，對產品的銷售和設計不做過多涉及。

B 這種行業的企業一般宣傳意識不強，企業本身也沒有品牌，中小型企業最多，大部分在縣城、鄉鎮，既有直接和老外合作的大工廠，也有和外貿公司、大型工廠合作的小工廠，目前開始向中西部轉移。比如：服裝、電子、軟件、機械等生產企業，還有一些商務服務型企業，比如：印刷廠、包裝袋廠等。

C 訂單交易雙方為合作伙伴關系，交易前需要雙方線下考察工廠，還要合作雙方經過較長時間磨合，人的因素比較大，企業與企業之間的良好關系，有時會比產品質量高更易于確定合作，所以這種模式企業之間通過網絡難以成交，但是成交后量卻很大，且持續不斷，此類模式最成熟的為外貿網站。

此類B2B行業網站贏利模式為收工廠的錢，為工廠尋找更好的訂單，可以提供實地看廠拍照，確保收費的主推工廠生產實力信息的真實、豐富和準確性。代表性外貿綜合型網站：阿里巴巴中國供應商、環球資源、中國制造網（3個網站都已上市）等，內貿行業型網站為：我要印、軟件項目交易網等。

4 以提供小額在線批發交易服務為主要經營模式的B2B行業網站

小額在線交易是最近幾年才發展起來的，因為交易金額很小，量也不大，在線交易的風險、資金方面更好控制，比傳統面對面的交易方式節約采購成本，不用花車費、住宿費，還能更易批發到新奇特產品，價格便宜質量好的合適產品，其中價格便宜是最大驅動力，所以很多小額批發平臺都使用團批模式。適合小額在線批發交易的行業具有如下的特點：

A 小額批發交易的產品一般屬于單件價格較低的小商品，比較標準，零售商批發這個產品主要是看價格、設計、質量等，交易很簡單，質量和價格合適，在線付款即可。

B 小額批發產品一般包括：服裝服飾、小商品、家居用品、食品、工業元器件等。

C 交易雙方更多的是零售商與中小型企業、貿易商等，零售商更多為：網店店主、小賣部、服飾店、專賣店等個體商戶。批發買家在資金交易上沒有嚴格的限制，買賣都可以不走企業帳戶，很適合采用第三方擔保支付來完成交易。

經營這類網站，要非常了解零售商的需求，要建立完善的在線誠信體系，完善的支付體系，產品種類豐富、信息詳細，目前綜合、大行業的網站更易成功。內貿代表性網站有阿里巴巴1688、衣聯網等，外貿代表性網站有：敦煌網、全球速賣通等，這個行業目前門檻比較高，內貿領域阿里巴巴1688在具有很大的優勢，有支付寶、淘寶店主支持，由于零售商非常分散，推廣需要廣撒網，阿里巴巴有充足資金支持。

5 以提供大宗商品在線交易服務為主要經營模式的B2B行業網站

大宗商品在線交易也稱網上現貨交易或現貨倉單交易。大宗商品在線交易根據我國現貨市場具體情況采用的獨特的B2B商業模式，是一種網上和網下相結合的雙贏模式。下面簡要分析以大宗商品在線交易服務為主的行業具有的特點：

A 大宗商品的價格變化較大，比如：石油、鋼材、塑料、煤炭、橡膠、農產品等，是眾多下游產業必須要采購的基礎原料，價格的變化對下游影響很大，需求量也很大。

B 產品比較標準化，價格風險大，企業決定購買一個產品的很大因素是信息和價格。

C 交易簡單，無需考慮企業的實力，一般采取倉單交易的模式。

這類網站的盈利模式主要就是收取交易傭金、提供行業分析報告、舉辦行業會議等。買賣雙方誠信審核，支付的安全性，物流的快捷等，可采用第三方合作伙伴來解決，要進入這類網站首先要選好行業，其次門檻也比較高，可以在一些新興的市場發展。代表性的網站有：金銀島網交所、浙江塑料城網上交易市場。

6 以提供企業競爭性情報服務為主要經營模式的B2B行業網站

提供“競爭性情報服務”的行業網站是指：提供對企業的市場、銷售、經營管理決策等有幫助的信息的行業網站。僅從這種模式來講，只能算是行業網站，但是這種網站往往也有產品供求欄目，有的還有大宗商品交易平臺，我們一般都列入B2B行業網站。下面分析以提供企業競爭性情報服務為主的行業具有的特點：

A 這類型行業網站目前非常多，絕大部分都分布在行業上游，一般都是由行業幾十家或幾百家超大型企業壟斷市場。

B、產品價格波動較大，某個產品價格發生變動后，會波及下游很多企業，廠家和做貿易的都會很關注價格波動，有時相隔幾天賣可能就多賺幾百萬，貿易商都希望低價進，高價出。

C 行業包括能源（油氣、煤炭）、化工、有色金屬、鋼鐵、農產品等上游產業。

團隊核心管理層里要有行業背景，否則找不到信息來源，大型企業不愿意買帳。適合那些從這類網站辭職的分析員，以及行業協會、商會、貿易商等懂行業，具有一定行業背景的人來開辦，市場需求比較大，很多行業都允許幾個網站生存。我在前面的文章：“企業競爭性情報服務的行業網站贏利模式”分析一文中講過，贏利模式包括：會員費、報告銷售、咨詢、期刊、會議、廣告費等，具體可以看我的文章。最具代表性的網站有：我的鋼鐵網（2011年已上市）、卓創資訊、東方油氣網、煤炭網、中農網、中華糧網、上海有色網、第一紡織網等。